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从网红到投资人 “雪梨”眼中的下一个流量风口

2018年12月19日 15:04  来源:中国服装时尚网
核心提要:对于后网红时代,原创品牌如何抓住流量红利,朱宸慧(雪梨)认为,第一是内容营销与多平台推广,第二是红人矩阵,第三是品牌赋能。

  朱宸慧,她更为人所熟知的名字是雪梨。去年双11当天,朱宸慧(雪梨)母公司宸帆的交易额350秒破亿,一天卖了3个亿。

  而在今年双11,朱宸慧6家红人店交易额破亿。双11开场1小时后,淘宝女装交易额排名前十都被红人店抢占店。

  从2011年开出淘宝店“钱夫人”到转型成为网商综合性机构,从头部网红到投资人,对于“后网红时代”,朱宸慧是如何看待的?

从网红到投资人 “雪梨”眼中的下一个流量风口

  12月16日,在天下网商主办的2018新网商峰会上,杭州宸帆电子商务有限责任公司董事长朱宸慧带来了题为《后网红时代来临:原创品牌如何捕捉下一个流量风口》的演讲。

  在朱宸慧看来,网红内容主要形式发生了比较大的变化,最早期开始在网上运营内容的时候,会通过图片文字形式展现,但是现在更多是以短视频、直播,包括问答的方式。所以,网红内容形式也变得越来越多样化了。

  对于后网红时代,原创品牌如何抓住流量红利,她认为,第一是内容营销与多平台推广,第二是红人矩阵,第三是品牌赋能。

  在内容为王的营销时代,内容营销已经成为提升流量的利器。而红人经济体系中有一个非常重要的流量来源,就是不同的红人品牌之间矩阵所带来的流量。红人们借助品牌的赋能,让品牌的知名度以及口碑成为红人商业价值的佐证与助力。所以既可以实现关系营销,又促成双方品牌价值的交换。

从网红到投资人 “雪梨”眼中的下一个流量风口

  (图片来源:雪梨微博)

  以下为朱宸慧演讲主要内容(经《联商网》编辑):

  先了解一下关于2018年网红经济的发展趋势。2018年无论是网红数量,还是网红粉丝数,都比以前有大规模速度增长。从微博的数据可以看到,今年微博网红人数增长有51%,粉丝规模同比增长25%。网红所涉及领域也与过去有所不同,之前更多红人会更多聚集在娱乐搞笑或者时尚领域,但是今年越来越多的红人往更加专业化领域发展,比如科技、健康、财经、母婴等领域。

  网红内容的主要形式其实也发生了比较大的变化。我刚开始在网络上运营内容的时候,会更多通过图片文字的形式来展现,但是现在更多以短视频、直播,包括问答等方式。所以网红内容形式也变得越来越多样化了。

  网红经济发展还呈现出的一个趋势是越来越职业化,红人们开始把网红当做一个职业去对待,或者选择与专业机构合作。同时,另一个更加明显的趋势是多平台化,过去我们可能会依赖于一个比较单一的平台,但是现在越来越多的平台崛起。比如,我们除了在微博,可能还会在抖音、小红书、公众号等其它平台上运营自己的帐号。

  淘宝作为各个平台流量导向的聚集地,同时也承载了所有消费者对于品牌的关注。淘宝是我自己个人品牌或者原创品牌的一个根据地,到目前为止,我在淘宝上一共拥有6家原创品牌的店铺,其中包括女装店、彩妆、饰品、生活馆、母婴类目。我的服装品牌店铺的关注数,有1000多万粉丝,全网粉丝数已经超过2000万了。

  在2015年以前,我一直是单店铺、单品牌运营的模式,2015年是网红经济大爆发的一年,越来越多网红孵化机构出现,网红经济商业模式也越来越成熟。所以在2015年的时候,我成立了宸帆,希望通过分享我们所拥有内容创造经验,包括供应链方面资源以及专业团队资源,去为更多红人打造一个电商变现的解决方案,以及去孵化和创造更多与红人相关的自主品牌、原创品牌。

  目前为止宸帆已经孵化的自主品牌、原创品牌已经有30多个,我们会根据签约进来每一个红人不同的特征,不同的个性,以及优势,以及他所涉及的领域,去给他们定制化打造属于他们个性化、差异化、人格化的一些品牌。在电商流量持续更新的今天,宸帆数亿流量为我们创造了不断提升的品牌价值。

从网红到投资人 “雪梨”眼中的下一个流量风口

  早期我们在淘宝获得了比较多的淘内流量,因为我们的风格在当时的淘宝上,还是有一定差异化的优势。所以在早期的时候我们获取了一波淘内流量,同时为我们自己的品牌在早期做了积累。但是在2014年、2015年的时候,我们发现光靠淘内付费流量远远不够,我们看到微博、微信,包括导购平台的崛起,我们也开始意识到要去发展多平台导流的重要性。

  下面我会结合自己这三年中运营原创品牌的经历谈一下,我总结了三个点,跟大家分享原创品牌如何抓住流量红利。第一是内容营销与多平台推广,第二是红人矩阵,第三是品牌赋能。

  第一,在内容为王的营销时代,内容营销已经成为提升流量的利器。

  在传统广告宣传中我们发现品牌与消费者的距离非常远,大部分消费者不知道品牌的背景、品牌的故事、品牌理念发展的过程。我们需要通过内容营销去告诉粉丝或者告诉消费者品牌是如何创立的,我们所拥有的品牌,应该是我们与粉丝、用户共创的品牌。

  我们会通过视频方式、直播方式等,把产品研发过程或者品牌设计理念传递给大家。在这样过程中,粉丝跟用户是能够感受到你对这个品牌专业度或者对这个品牌的热诚。所以在共建过程中,我们增强了用户对于品牌的认知度,对于品牌的好感,从而也提升了我们后期商品销售时候的转化率。所以在这点上,是红人品牌或者互联网上原创品牌与传统品牌相比的优势所在。

  我们可以看一下,近期的微博内容,我们做了一个视频内容,包括中间这个是图文的方式,我们借助了微博的宝贝橱窗功能,通过这个橱窗可以直接点链接到淘宝的产品页面,到购物车页面,可以直接在淘宝上进行成交。在直播里面也有一些新品购物车,也可以直接加购。

  不仅仅是在微博平台,也不仅仅在传统的社交平台上,其实今年我们也关注到一些新崛起的比如像抖音这样的短视频平台。除了抖音之外,我们日常也有在小红书或者公众号上做一些运营,今天在这里不一一赘述了。

  在今年我也上新了自己的个人彩妆品牌,我选择了品牌价值定位更清晰的天猫旗舰店做了上线首发,因为我之前的品牌更多可能是在淘宝C店,美妆我选择了在天猫旗舰店进行首发。口红1秒内售出2千支,当天销售额破了2500万。我们也做了非常多的内容营销,包括在研发过程中,也直播过很多次,跟粉丝去讨论颜色、质地、妆感等。

  第二个要讲的是红人品牌矩阵的相互扶持。

  在红人经济体系中有一个非常重要的流量来源,就是不同的红人品牌之间矩阵所带来的流量,我们看一下宸帆是如何快速打造一个原创品牌的。我们如何去挖掘一个有潜力的红人,去对他们培训和考核,然后做专业的服务,在电商方面会做一些人格化的品牌。

  红人开始建立品牌的时候,我们能够给到一些详细的支持,比如我们有专业管理团队为他们提供粉丝管理、自媒体管理、内容分发、店铺运营等。我们设计师团队,会根据每个红人的特征提供不同风格的团队。包括供应链团队。

  对于红人品牌矩阵,很多人可能理解为是不是孵化多个帐号的意思,其实更可以理解为聚沙成塔的过程,就是不同的红人IP价值间相互扶持。每个红人品牌的风格、产品是有差异化的,细分市场是不同的。所以我们完全有可能可以通过同一个流量入口完成向多个品牌传递流量的最终价值。

  第三个要讲的内容是品牌赋能。

  不知道大家有没有观察到,近两年越来越多国际大牌开始向国内红人伸出橄榄枝,开始走合作的方式,比较受欢迎的方式是联名合作。红人社群经济是品牌主们挖掘商品价值的重心,网红们通过在社交媒体上分享品牌的产品、口碑以及种草的一系列过程。品牌立足于社群大数据去寻找适合自己的产品定位,寻找适合自己的消费者以及市场定位,从而带动产品的创新。红人们借助品牌的赋能,让品牌的知名度以及口碑成为红人商业价值的佐证与助力。所以既可以实现关系营销,又促成了双方品牌价值的交换。

  下一个流量风口我们该如何把握,是每一个原创品牌都思考的问题。,在明年计划中,我们初步制定了几个方向,一个是继续扩大红人矩阵的范围,持续孵化5个时尚优质的自主品牌。第二个是探索新的流量,深耕内容,打造已有的两个自主美妆品牌,开创更多的流量入口。第三个是双向赋能,与品牌的深度合作,通过与优质IP与品牌联名去开辟更多的新的爆款的流量。

  最后我想说的是,对于所有原创品牌来说,如何将品牌流量转化为品牌存量,又如何能将品牌跟销售真正联系在一起,其实是一个永恒的话题。

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